Entenda neste artigo como precificar seus produtos e serviços adequadamente.
Você já parou para analisar como é a precificação dos seus produtos e serviços? Chegar a um preço ideal pode ser a linha tênue que separa seu negócio do fracasso e o levará a ser um sucesso. Precificar um produto e/ou serviço é uma tarefa determinante para que você esteja no caminho rumo aos seus objetivos como empreendedor.
A precificação é a chave para que você se enquadre dentro do perfil do seu público-alvo e da persona do seu negócio. Ele é, e sempre será, crucial para garantir que sua empresa ocupe o espaço no mercado, ou seja, que você consiga se manter vivo em meio a um oceano cheio de predadores, ou melhor, concorrentes.
Precificar não se trata apenas de entregar um produto com preço justo, mas também é agregar valor ao seu produto. Imagine que você vende um produto que possui um público que, habitualmente, consome produtos caros, pois realizam ligação entre preço e qualidade. Entretanto, você não está conseguindo dar saída ao seu produto, mesmo ele possuindo o preço bem mais baixos que a concorrência.
O que pode estar acontecendo é que quando se tem um produto de alta qualidade e com direcionamento a um público que consome produtos com preços elevados, mas com um preço muito abaixo dos concorrentes, isso gera um atrito na condição preço-qualidade, resultando em afastamento e perda de vendas. O mesmo acontece quando se tem um produto que possui um preço muito alto e descolado da realidade do público-alvo.
Deste modo, temos que entender que a precificação vai além das condições financeiras, como falaremos a seguir, ela também passar por aspectos mercadológicos, de marketing e de branding. Assim, para precificar seus produtos e serviços, é preciso monitoramento, análise, correção e execução de ações de melhorias.
Vantagens de precificar seus produtos e serviços de maneira correta
1- Alinhamento entre expectativa de lucro e lucro obtido: como já citamos algumas vezes aqui no blog da Gold Soluções, é muito importante que você consiga manter uma certa previsão de quanto de dinheiro irá entrar e sair da sua empresa. Tento um precificação adequada e tendo uma gestão eficaz, você terá a percepção geral do funcionamento da sua empresa, inclusive dos lucros que ela está dando.
2- Satisfação do Cliente: anteriormente citamos o quanto é importante alinhar o preço às expectativas dos seus clientes, pois, ao precificar de maneira correta, você consegue entregar o seu produto e serviço a quem realmente é a sua persona, gerando um bom resultado na questão de custo-benefício. Clientes satisfeitos voltam a consumir ou fazem propaganda gratuita, o famoso boca a boca, atraindo mais vendas e lucros para o seu estabelecimento.
3- Tranquilidade em arcar as contas da empresa: essa é, com certeza, uma das maiores vantagens que a precificação adequada traz para os empresários. Precificar seus produtos e serviços corretamente lhe salvará das dores de cabeça causadas pelas problemáticas do não fechamento do caixa. Afinal, você terá a tranquilidade de obter o retorno necessário para arcar com as contas e ainda obter o lucro e o retorno de investimentos.
Tipos de precificação
Agora que você já possui um panorama sobre a importância e as vantagens que realizar este processo de forma correta trazem para o seu negócio, chegou a hora de conhecer os pilares e quais são os tipos de precificação.
Os pilares que constroem uma boa precificação são:
- Cobertura das despesas;
- Garantia de margem de lucro;
- Garantia de retorno de investimentos
- Análise de mercado;
- Análise de custos;
- Público-alvo;
- Monitoramento de mercado.
Estes pilares podem ser avaliados de maneira individual ou coletivamente. Cada tipo de produto e serviço terá um impacto maior de alguns deles, por isso, é importante que você tenha conhecimentos sólidos do seu empreendimento. Deste modo, você conseguirá visualizar qual dos tipos de precificação será o ideal para o que você oferece aos seus clientes.
Veja abaixo quais são eles:
Custo x expectativa de rentabilidade
Este modelo é bem tradicional e envolve um cálculo simples e uma análise dos seus objetivos para com a empresa. Veja só: neste modelo você pegará o valor do custo para a realização do serviço ou produto, calculará acima dele a porcentagem que deseja obter e, assim, irá adicionar no preço final.
Caso você tenha um produto com custo de produção a 10 reais e quer obter 20% de lucro, você venderá o produto pelo preço de R$12,00. Em casos de serviço, você deverá calcular o valor da hora de trabalho, mais os gastos da prestação de serviço e agregar acima disso a porcentagem que deseja lucrar.
Fique atento ao fato que para atingir uma meta do seu negócio, você precisa ter uma margem de lucro que seja coerente com essa expectativa.
Análise de concorrência
Independente de qual seja o seu modelo de negócio, você precisa analisar a sua concorrência, pois, só desta forma, você poderá perceber os pontos negativos deles e entregar mais qualidade aos seus clientes. Além do modelo com margem de lucro, você pode realizar uma oferta com base no que seus concorrentes estão fazendo.
Este modelo não é muito recomendado para ser usado individualmente, pois pode acabar gerando problemas de caixa, ou seja, use de cálculos básicos para validar os valores e determinar como oferecer um valor melhor.
Regra de oferta e demanda
Está é uma regra básica que todo administrador conhece, seja pela teoria ou pela prática. Produtos e serviços que possuem uma escassez e muita demanda no mercado, tendem a ter preços mais altos, produtos que são comuns e fáceis de achar, possuem preços mais baixos. Esse aspecto também deve ser visto para os diferenciais que você oferece, pois isso também agregará um viés de exclusividade e, assim, gerará valor e melhorá o seu preço. É sempre importante que você esteja monitorando os seus clientes, assim, você poderá oferecer diferenciais eficientes e que eles realmente queiram.
Valor agregado
O valor agregado pode ser exemplificado para o caso que citamos no início deste artigo, quando se cria um valor (que difere de preço) para o produto e serviço que oferece. Este é, por vezes, o que mais é utilizado para artigos de luxo, pois, possuem forte necessidade de fidelização e de construção de posicionamento de marca da empresa para manter o valor agregado ao preço do produto oferecido.
| Preço é: | Valor é: |
| O preço é aquilo com ligação direta ao dinheiro. Ou seja, custo de produção, lucro, taxas, encargos e etc. | Valor tem um aspecto um pouco “sentimental”, está atrelado aos benefícios que o produto/serviço oferece. Deste modo, o valor é aquilo que o cliente obtêm ao receber seu produto/serviço. |
Custo Hora x Fixo
Este é um modelo de precificação que se adéqua mais àqueles que oferecem serviços, pois, ele é feito a partir de projeções. Assim, caso você ofereça serviços, é interessante que você possua uma previsão de rentabilidade anual, onde fará um cálculo entre a rentabilidade que deve ter mensalmente e por hora. Neste calculo, você deve agregar o quando deve investir para a realização do seu trabalho, fazer a margem de lucro e definir se seu serviço será por hora, por pacotes ou por um valor fixo.
Utilize das outras metodologias para avaliar o mercado e projetar preços que sejam plausíveis e que possuem alinhamento ao que está sendo oferecido no mercado.
Markup
Basicamente o Markup, nada mais é que um índice multiplicador. Apesar de utilizar uma fórmula e não ser o método mais simples de precificação, ele abre o espaço para mais segurança no preço final, dando estabilidade. A fórmula utilizada é:
Markup = 100 ÷ [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + lucro)]
Ao realizar esta conta você terá o índice, assim, você faz uma multiplicação dele pelo valor de custo do seu produto e resultará no valor mínimo para obter a margem de lucro desejada.
Atenção aos erros da precificação
Para precificar produtos e serviços é preciso ter atenção e paciência, pois alguns erros podem desandar tudo o que você tem realizado. Deste modo, evite colocar o preço abaixo do mercado, oferecer um preço melhor é interessante, desde que ele não cause um impacto negativo no seu caixa. Não se esqueça de adicionar a tributação no preço, pois, alguns produtos e serviços possuem altas tributações e podem afundar sua empresa. Faça uma boa gestão de custos e despesas e repasse tudo para o preço.
Além disso, fique de olho no mercado, mas não reproduza o que o mercado esta fazendo. Busque ter diferenciais e agregar valor ao seu trabalho. Lembre-se que sua empresa não é igual a do outro, mesmo que ofereçam o mesmo produto/serviço. Visualize a sua realidade e repasse de forma sábia.
Precificar é monitorar, analisar e corrigir
A economia é volátil, ela caminha por si só e está recheada de linhas que a travessam, índices que relativizam os juros e as taxas que aparecem e somem o tempo todo. Além disso, a inflação pode corroer ou impulsionar sua empresa.
Portanto, agora que você possui o conhecimento sobre como precificar adequadamente, fique atento a todos estes detalhes e você terá bons retornos. Sempre esteja monitorando, analisando e corrigindo aquilo que trará melhores resultados para o crescimento da sua empresa.
